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果物配:懂得「舍弃」 让他们一年后业绩成长6倍
来源:    发布时间: 2020-08-21 23:51   23 次浏览   大小:  16px  14px  12px
而后张智翔多次与郑胜丰讨论水果电商及其商业模式,郑胜丰鼓励他从既有的产品里,去观察利基,张智翔因此萌生「订阅制的水果配送服务」的想法。「当时除了产地直送,我们平台上还卖了『综合水果箱』
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       而后张智翔多次与郑胜丰讨论水果电商及其商业模式,郑胜丰鼓励他从既有的产品里,去观察利基,张智翔因此萌生「订阅制的水果配送服务」的想法。「当时除了产地直送,我们平台上还卖了『综合水果箱』,其实那就是订阅制的雏型,像是水果惊喜包。从这里观察,我发现其实双北订水果的人很多,如果将这做为主力,改以订阅制的方式每周配送新鲜水果,说不定有市场。」但改变总是不容易。果物配若要全面投入订阅制,就得放弃「产地直送」带来的收入。「我们有超过七成的收入来自产地直送。但我一直告诉自己,要在台湾这个超过1,000 亿台币的水果市场里生存,就要找出切入点,做长远、有差异化的生意。订阅制才是我们的机会。」张智翔说。果物配2016 年正式推出订阅制,只让用户选择「不要的」品项,再定期配送当季有机水果。虽然订阅制必须绑定信用卡,完成订单的门槛更高,但成为用户后,信用卡付费的高留存率与全新的水果电商体验,让果物配受到好评。

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       才尝试一年,果物配的业绩就成长了6 倍。2017 年张智翔开始思考扩大经营垂直电商,如何从不同的小众客群里抢攻水果市场。他们首先于年底推出「单一水果、6 小时配送」的试营运,想从此找到有别于订阅制的客群,没料到这项服务不但协助他们扩张产品,更让果物配达成「水果电商零库存」的成绩。「找到热爱单一水果的客人并不难,难的是怎么在这种常见电商服务中做出差异,后来我发现『限时配送』没有人做过,觉得会是诱因就做了。」但投入后张智翔才明白,限时配送之所以不存在,是因为这样的营运节奏将造成水果大量库存、大量腐败。「因为要让客人随时都能下单,就得维持品项的进货量。原本以为我们会像其他人一样,做不到限时配送,但一个月后我们发现可以利用原有订阅制的基础,让限时配送卖不完的水果放在订阅制。两项业务相互搭配、分担库存,我们因此得到第二波成长。」